При повышении цен каждый предприниматель сталкивается с риском: вдруг клиенты уйдут к конкурентам, а продажи упадут. В этой статье расскажем о пяти способах поднять цены, чтобы не потерять в прибыли и сохранить постоянных покупателей.
Способ № 1. Повышайте цены постепенно на 5–7%
Обычно небольшой рост цен вызывает меньше негатива у покупателей, чем подорожание сразу и намного. Некоторые люди вовсе не замечают, если стоимость на товары или услуги выросла на 5–7%. Поэтому повышение цен раз в квартал на 5% будет вызывать меньше негатива, чем увеличение сразу на 10%.
Постепенное повышение цен подойдёт не всем видам бизнеса. Это могут сделать те предприниматели, у кого стоимость конечного продукта зависит в основном от уровня компетенций сотрудников. Например, психологи, бухгалтеры, репетиторы и диджитал-специалисты. В этих сферах цена не складывается из стоимости составляющих или сырья и стратегии повышения могут быть более гибкими.
Если ценообразование товаров или услуг напрямую зависит от поставщиков, то постепенно повышать стоимость, скорее всего, не получится. Продавать товар или услугу в убыток — невыгодно, поэтому такие виды бизнеса вынуждены индексировать цены разово.
Способ № 2. Поднимайте цены во время высокого спроса
Повышать стоимость лучше всего в период, когда спрос самый высокий. Например, общий рост спроса на товары наблюдается перед праздниками, особенно перед новогодними. Для строительных услуг, продажи стройматериалов и садового инвентаря высокий период — весна и лето.
Проанализируйте сезонность вашего бизнеса и определите, когда спрос на ваши товары или услуги максимально высок. В этот момент клиенты замотивированы на покупку и менее чувствительны к цене. Так вы не просядете в доходах из-за того, что кто-то отказался от покупок или отложил их на более благоприятное время.
Способ № 3. Расширьте ассортимент
Добавьте в вашу линейку товаров или услуг новое предложение по той стоимости, которую клиенты привыкли платить за товар, или даже ниже. Одновременно с этим поднимите цены на основной ассортимент. Тогда клиенты будут сравнивать несколько ваших товаров или услуг, а не акцентировать внимание на подорожании определённого продукта.
У тех покупателей, кого не устраивает новая цена, будет выбор: они смогут купить более дешёвый товар, причём именно у вас, а не искать похожий у конкурентов. Вероятность, что постоянные клиенты уйдут к другим продавцам, меньше. А через некоторое время покупатели, возможно, вернутся к покупкам привычного товара из вашего ассортимента.
Способ № 4. Повысьте ценность продукта в глазах покупателя
Когда поднимаете цену на товары или услуги, увеличивайте их ценность для покупателей. Например, можно повысить цены, если:
бизнес стал работать на другом сырье и повысилось качество товара, например, кондитер в приготовлении круассанов перестал использовать маргарин и перешёл на фермерское масло;
добавить дополнительную услугу к основной, например, для мастера маникюра дополнительной услугой может быть выравнивание ногтевой пластины;
дать расширенную гарантию, например, мастер по ремонту включил в договор гарантийное обслуживание не на месяц, а на год;
добавить к покупке небольшой подарок или усовершенствовать упаковку, например, к заказу с женской одеждой можно добавить аксессуар для волос.
Способ № 5. Планируйте повышение цен и оповещайте клиентов заранее
Бывают ситуации, когда цену приходится увеличить более чем на 10% за раз. Внезапное повышение цен вызывает раздражение у клиентов, особенно у постоянных. Чтобы сохранить их лояльность, спланируйте изменение стоимости на свои товары или услуги и оповестите покупателей заранее.
Когда сообщаете покупателям о повышении цен, называйте вещи своими именами, а не прикрывайте подорожание синонимами, например «корректировкой цен» или «обновлением». Клиенты ценят искренность и честность, даже если им сообщают неприятные новости.
Рассказать о повышении цен можно в письме, рассылке, блоге или социальной сети, которую вы ведёте
В тот момент, когда сообщаете о повышении, дайте своим клиентам возможность сделать покупку до определённой даты по старой цене. Например, можно поставить на сайте счётчик с обратным отсчётом до даты повышения. Так вы сможете простимулировать продажи, сохранить доверие постоянных клиентов и даже найти новых.
Коротко: как предпринимателю повышать цены
Чтобы не потерять лояльность клиентов и не снизить продажи при повышении цен, воспользуйтесь следующими советами:
— Повышайте цены постепенно — обычно клиенты спокойно относятся или вовсе не замечают, когда цены вырастают в пределах 5%.
— Повышайте цены в периоды высокого спроса. В этот момент клиенты замотивированы на покупку и менее чувствительны к цене.
— Расширьте ассортимент более дешёвыми предложениями — клиенты будут выбирать из нескольких вариантов, а не акцентироваться на подорожании.
— Повышайте ценность продукта для покупателей, их лояльность вырастет, и они не уйдут к конкурентам.
— Планируйте повышение цен и оповещайте клиентов заранее. Так вы сохраните их лояльность и сможете увеличить продажи.
